什么是营销？

说点课堂上不让说的，别处也绝对听不到的。

问何谓营销。

营销是作为思维的存在，而非具体学科。

你所学所知的“市场营销”，其实是“企业营销”，冰山一角而已。

那么什么是营销？

• 营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。
• 思维过程表达式：STP+4P+CRM

A与B的等量代换能生一切法，真实不虚：

先说，企业营销

把“企业”代入A，把“消费者”代入B，我们可以得到这样一个定义：

企业营销就是企业为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。

是不是和科特勒的定义几乎一模一样？

此处结合过程表达式展开说企业营销，毕竟社会公认营销就是企业营销。

企业营销过程就是：

1. STP
   企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。
2. 4P
   完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的，因为促销本身是Promotion中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法）。
3. CRM
   做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。

企业营销就是这样一个营销思维过程。

虽然企业营销总被当成营销，但企业营销绝不是营销的所有。

那么，何还谓营销？

又如，恋爱

把“恋爱中的一方”代入A，把“恋爱中的另一方”代入B，我们可以得到这样一个定义：

恋爱就是恋爱中的一方为恋爱中的另一方创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。

知乎宅男们知道怎么恋爱了吗？

若不明确，就把“你”代入A，把“小妞”代入B，恋爱就是你为小妞创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。

过程表达式：知道小妞大体有几种类型，对于自己最有优势搞定的是哪类小妞，以及自己在选中类型小妞的大脑中独占什么什么样的Mr.Right标准；按对方心中Mr.Right的标准打造自己，若即若离但总在对方需要的时候出现，用一切方法让她确信你就是她的近在眼前的Mr.Right；建立并维持如胶似漆的恋爱关系，然后一晚上、一段时间或一辈子活活美死去吧。

恋爱就是这样一个营销思维过程……

复次，何又谓营销？

又如，职业生涯

把“员工”代入A，把“老板”代入B，我们可以得到这样一个定义：

职业生涯就是员工为老板创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。

过程表达式：知道老板有哪几类，自己最适合的老板的是哪类，自己要成为该类老板心中什么岗位不可或缺的人才；通过努力使自己符合该类老板心中该岗位不可或缺的人才的标准，为公司持续贡献价值，并让老板耳闻目染你的价值与贡献；建立并维持相互忠诚的雇佣关系，老板离不开你之后就可以获得提薪或升职了。

职业生涯就是这样一个营销思维过程……

然后，何复谓营销？

甚至，人生

把“自己”代入A，把“生活”代入B，我们可以得到这样一个定义：

人生就是自己为生活创造生活想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。

过程表达式：知道世上有什么样的生活，自己最适合什么样的生活，自己要在选择的生活中活出什么样的精彩；学习如何把自己选择的生活过得精彩，之后将生活过得精彩，让人生无憾所选择的生活；建立与维持自己与所选生活的各种微妙平衡，让自己可以始终享受所选生活给你的满足。

人生也不过是这样一个营销思维过程……

甚至，这枚答案本身

准备交卷了，

交卷也是营销。知道知乎上有哪几类问题，而自己最适合回答市场营销话题下的提问，要成为市场营销话题数一数二的优质答案贡献者；于是我不断提高自己的市场营销理论与实践水平，并持续为知乎的市场营销类问题贡献优质答案，让读者见证我确实是知乎市场营销话题数一数二的优质答案贡献者；不断与读者建立并保持沟通互动关系，让自己的营销理论与实践水平在这一思维过程中不断提高。

真的交卷了，

问：何谓营销。

答：营销作为思维无所不在，何不谓曰营销？

只要你用营销思维观想世界。

谢邀。

@波旬 的回答已经很全面，本回答在思路上于其也是比较一致的，所以原本是没有再回答的必要了。就权当是作为一个自以为学习了四年市场营销的本科生，在自己对所掌握的领域里面，对那些零零散散的知识做一个归纳和总结。

十分感谢@波旬 。你的回答给了我很大的帮助和启发。

• 营销与市场营销的定义

营销在英语中为「Marketing」，很明显Marketing一词是来自于Market（市场）的词性变形，因此中文中也经常将Marketing翻译成市场营销，大多数情况简称为营销。但是个人认为，营销和市场营销是有区别的。营销是一个相对广泛的概念。

我自己对营销的定义是：双方或者其中一方通过一定的行为和手段促使交换的完成以达到满足双方需要的目的。

实际上，营销不仅仅存在于市场，无处不营销，甚至万物皆可营销。

举个例子，我作为一个求职者，针对自身的经历和技能做一份简历，然后把这份简历投到一间正在招聘市场部门人员的公司，这个行为也算是营销的一种，因为公司把招聘信息传播出去、我投简历的行为满足了双方的需求——我凭自己的技能想获得一份工作，公司想聘请一个具有某个技能的员工。（以上这个段子具有真实性，本人求职中...）

再譬如说，我受邀回答问题，于我自身满足了虚荣心和成就感，同时也增强了对自身知识的认识；于邀请者，则是获得一个新的答案，对问题有更多一层的理解。双方的需求都得到了满足，因此邀请别人回答问题和受邀回答问题从双方的角度来看都可以算作营销。

类似的例子，@波旬 的回答中有很多，我就不再列举了。

至于市场营销（Marketing），在阐述概念之前，首先必须了解何为市场（Market）。

市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

也就是说，市场三要素——消费者、生产者和促成交换双方达成交易的各种条件（如法律保障、时间、空间、信息等等）必须存在，才会有市场的存在。

再来看市场营销（Marketing），实际上我更愿意翻译为「企业营销」。因为Marketing一般来说都是以企业作为出发点，对「市场」这一个客体进行「营销」。实际上市场，并不一定仅仅是指消费者。生产者（包括自身和其他生产者）和交换条件也可以是营销的客体。譬如说，渠道的支配和控制就是针对交换条件的营销。

在此基础上对市场营销进行理解，我个人比较推崇菲利普·科特勒（Philip Kotler）对市场营销的定义：

通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

根据这一个定义，可以将市场营销概念具体归纳为以下要点：

1. 市场营销的最终目标的是“使个人或群体满足欲望和需求”。
   
2. 交换使市场营销的核心。
   

科特勒对市场营销的定义，其中最重要的一点就是认为，营销的核心是「交换」。通过交换（一般来说是产品和金钱的交换，也可以说是交易）这一活动使交换双方的需求得到满足。也就是说，市场营销所做的一切都是围绕交换而展开的，从识别市场需求，到产品和服务的设计，到产品价格的制定，到产品的生产和包装，到渠道的分配和控制，到渠道终端的销售环节，乃至售后服务，以上的每一个环节都是营销，而市场营销所做的一切都是为了交换。也就是为了满足双方的需求（一般来说卖方的需求很容易满足，就是钱。但买方的需求就未必这么容易），因此需求是贯穿市场营销的每一个环节的，因此消费者的需求是市场营销的中心。

这个定义跟营销的定义中的「促进交换以达到双方需求的满足」实际上是一致的。

• 如何去营销

知道了定义以后，对市场营销也仅仅是在概念上的理解。

对于企业来说，怎么去营销，才是最关键的问题。

企业的本质工作，就是提供产品和服务给消费者，并从消费者身上获得回报。从企业自身的角度出发去考虑市场，很容易会出现以企业为中心的市场观念，致使企业只注重生产数量、生产质量和推销力度，很少考虑生产的产品是否和消费者的需求相符合。最终，这种以企业为中心的市场观念被市场所逐渐抛弃了。（详见百度百科的生产观念：

，产品观念：

，推销观念：

）

根据科特勒的定义，我们知道了消费者的需求是贯穿市场营销的每一个环节的，那怎么去做才可以满足到消费者的需求，促使他们与企业交易呢？

首先，就是识别消费者的需求。

• 市场营销战略

识别消费者的需求，实际上就是对市场的认知和转化，也就是所谓的市场营销战略。

具体操作上，营销战略三要素STP模型和科特勒提出的战略4P模型，虽然名称不一样，但内容上大同小异。

STP模型

• STP分别是指市场细分（segment）、市场选取（targeting）和市场定位（position）
  
• 市场细分是根据某些变量对消费者的需求进行分类，把整个市场分割成不同消费群体的过程。本质上就是将一个异质的市场分割成几个相对同质的子市场。不同的细分变量会有不同的细分结果。举个例子，服装市场按照性别细分会有男装市场和女装市场，按照年龄细分会有童装市场和成人装市场，按照着装用途细分会有休闲服市场、正装市场和特殊工作制服市场，还可以按照地区、年代、季度、质料等变量进行细分。
  
• 市场选择是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。具体策略有无差异化市场策略、差异化市场策略、集中化市场策略。
  
• 市场定位是市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。具体可参考： 市场营销的核心是什么？

战略4Ps

战略4Ps是指探查（Probe）、分割（Partition）、优先（Prioritization）和定位（Position），实际上分别对应了市场调研、市场细分、市场选取和市场定位，也就是说仅仅比STP模型多了一个探查(Probe)，但是这一个P是不可或缺的，因为市场细分的细分变量、市场选取的标准和市场定位的客体，都是来自于对市场的调研，因此市场调研在营销战略上也占有很重要的位置。STP与战略4P的分歧在于，STP认为市场调研是营销战略的准备阶段而战略4Ps认为市场调研也是营销战略的主题部份。仅此而已。

• 市场营销战术

识别好消费者的需求，之后就是进行企业的最本质工作，提供产品和服务给消费者，满足他们的需求并从消费者身上获得回报。这个过程也称之为市场营销战术。

具体该如何操作，目前主流的营销战术模型依然是杰罗姆·麦卡锡（Jerome Mccarthy）提出的策略4Ps策略。

4Ps策略模型

4Ps是指产品（Product）、价格（Price）、管道（Place）和宣传（Promotion，国内一般译作促销，但这是严重的曲解！！）。

【这里顺带吐糟一下这四个P和上面战略的那4个P。「Product、Price、Place和Promotion」营销策略被概括成4P，有很多牵强的因素在里面。其实老外也和我们中国人一样，为了把某个信息体系传播给大家，便于大家记忆和交流，也会努力地发展出类似于「八荣八耻」之类的概念。产品策略和价格策略用Product和Price是非常对的，有了这两个p打头的单词，理论的原创者麦卡锡为了增强理论体系的可传播性，就搜肠刮肚地要凑出另外两个P，最后用place来概括渠道分销策略，用promotion来概括包括了广告、公关、销售促进和推销在内的所有促销策略。其实渠道分销策略最合适的单词应该是Distribution和Channel。当然，Place也可以解作销售地点的意思，因此表示渠道分销终端虽然不太恰当但也可以自圆其说，但是Promotion一词只能解作推销（sell）和销量促进（sales promotion），对广告、公关、宣传等意义则是难以覆盖。因此Promotion一词作为宣传策略的替代词，实在有点强差人意。同时也导致了国内在早起翻译营销著作时将Promotion翻译为促销，致使很多学者对Promotion这一策略产生异议。】

• 产品主要是根据消费者的需求，对产品和服务进行设计（包括产品的功能、特性、质量、包装、品牌等要素），为消费者创造独特的产品价值和品牌价值的过程。
• 价格则是企业为消费者创造价值的同时，消费者为企业提供的回报。企业可根据成本、需求和市场竞争三个方面对产品价格进行定价（也包括了品牌价值对产品的溢价）。
• 渠道是企业为了将产品价值转移给消费者的通道。实际上就是对中间商和销售终端的管理。
• 宣传，上面说了，就是对产品价值和品牌价值的传播手段。包括了促销、广告、宣传、公关四个方面。

此外，市场营销战术还有其他的一些策略模型。譬如4C、4R等。实际上4C是站在消费者角度上出发的4P，4R则是从客观关系上考虑的4P。营销策略虽然一直在发展，但是4P作为营销策略的四块基石，再新的策略也不过是老树开新花，因为需求的中心地位一日不变，4P这四块基石也难以撼动。

• 战略与战术之间的区别？

营销战略是指目标市场的选择过程，营销战术则是指目标市场的实现过程。

营销战略对于企业来说是长远的，因为它是根据企业的战略目标所制定的，因此相对比较长远和稳定。而营销战术则是根据不同的子市场制定不同的策略，因此是短期的和可变的。

• 客户关系管理

很多人认为市场营销是一条直线，到销售这一个环节就结束了。产品或者服务到了消费者手上了，企业赚到了钱，消费者满足了需求，这不就完了吗？然而，市场营销是一个长期持续的活动。因此，企业和消费者的关系也不仅仅是交易双方这么简单。如果企业和消费者能建立起稳定的互信互助，互惠互利的关系，消费者可以将市场的信息直接回馈给企业，形成一个完整的环形的信息流，企业对市场的反应将会更快，消费者的满意度也就更高，营销成本可以大大减少，消费者的购买成本也会随之减少。为了达成这样一个双赢的目标，对于客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）的研究和实践越来越多。但本人在这方面研究尚浅，不足为诸位道也。

总结

市场营销，一言蔽之，就是消费者需求管理。

曾有人向营销大师菲利普·科特勒请教：哪一个词语可以精准地定义营销？

大师给出的答案是：

Demand Management——需求管理

识别未满足的用户需求，估计需求量大小，从而确定细分人群和目标市场，并进入之。

接下来就是4P战术组合，生产怎样的产品（product）、设定怎样的价格（price）、选择适当的渠道（place）、并进行推广（promotion）。

这就是科特勒眼中的营销。

营销是帮助企业管理市场和用户需求，为企业确定谁是我的目标消费者，他们有何种需求待满足。

但需求管理，是发生在销售之前。先理解市场和需求，然后再生产、再销售。

可是，在销售发生以后，营销还得接着做啊。

这是因为：

其一，用户对你的看法、评价、口碑非常重要，这会影响其他潜在用户的购买决策，所以要对用户的心智进行管理，即

Usermind Management——用户心智管理

包括对用户的认知管理和体验管理。

其二，企业做的不是一锤子买卖，回头客对企业非常重要，是企业的核心资产，所以要维护市场、维持与现有客户之间的关系，保持客户忠诚度，即

Customer Relationship Management——CRM客户关系管理

这样，我们得到了一个公式：

营销=需求管理+用户心智管理+客户关系管理。

营销的本质是用户管理。

三个针对用户的管理分别对应售前、售中、售后。

品牌资产管理为心智管理的重要组成部分，即产品（品牌）在用户心目中的知名度、认知度、美誉度、联想度等。

但营销最大的麻烦在于，它并不是一个甜蜜的二人世界。

我卖你买，我情你愿。

我了解你想法、满足你需求，你奉上我钱包，双方维持一段长期而稳定的关系。

不是的，营销是一段三角关系。

除了企业及其目标消费者，还有——竞争对手。

企业甲能满足用户需求，企业乙也能满足啊。

那对于企业来说，就不得不面临一个问题：跟对手比起来，我的竞争优势在哪里？

对于消费者来说，就不得不面临一个选择：企业甲和企业乙有什么不一样？我该选哪个？

竞争，这是包括我们人类在内所有生物来到地球上必须面临的第一件事。

能否创造竞争优势，是生存的第一前提。

否则就会被大自然无情地淘汰，我们今天能见到的所有物种，都是因为在某个层面上具备了竞争优势。比如我们人类，我们力量比不上猩猩，速度比不了虎豹，于是我们就进化出了超大的脑容量。

每天，当太阳升起的时候，非洲大草原上的动物们就开始了一天的奔跑。如果狮子跑不过最慢的羚羊，就会被活活饿死。如果羚羊跑不过最快的狮子，就会被吃掉。

换言之，每天当超市门打开的时候，货架上的品牌们就开始了一天的奔跑。如果可口可乐不比百事更经典更正宗的话，它就会被百事淘汰。如果百事可乐不比可口更年轻的话，它就会被可口吞并。

生存竞争无处不在。

对于一个求职者而言，不仅要满足面试公司的需求，还得打败其他候选人。

对于一个求爱的人而言，不仅要赢得女神的心，还得战胜其他追求者。

“市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。”

这是定位论发明者杰克·特劳特说的。

所以我们要在用户管理之前，给营销加上一个前提：创造竞争优势。

迈克波特在《竞争战略》一书中，总结了三种最基本的获得竞争优势的方法：

1、总成本领先

2、差异化

3、聚焦

聚焦指的是在一个特定的细分市场内，针对一个特定人群，实现总成本领先，或者提供差异化价值。所以迈克波特的三种基本战略，其实只有两种：总成本领先和差异化

但成本领先本来就是一种差异化价值。所以迈克波特的竞争战略其实只有一种：那就是差异化。

特劳特也说了，战略就是与众不同。找到自身的差异化优势，是一个企业在激烈市场竞争生存下来的前提，是营销的第一要务。

然而诺基亚、柯达都曾打败了对手，但他们自身也很快玩完了。

所以做营销不能只盯着眼前的竞争对手，还得盯着潜在进入者和替代者，以及上下游的变化。

营销不是建立竞争优势，打败对手就完事了，关键还在于持续提供独特的产品与服务，找到自己公司存在的差异化价值是什么，知道自己未来最独特的样子。

“创造差异化优势”更准确的讲法应该是“创造差异化价值”。

从这个意义上来讲，营销的完整公式应该是：

营销=创造差异化价值+用户管理（DM、UM、CRM）

比如求职，首要是了解自己相对于其他求职者优势是什么，有什么特别之处。然后理解企业需求，知道企业需要什么样的人才，面试时争取给企业留下良好的第一印象和认知，并与企业建立长期互利关系。

比如恋爱，首要是了解自己，有什么优点有什么缺点，了解自己的魅力和价值所在，相信自己是最独特的存在。然后打听女生喜欢什么样的人，交往时努力给她留下好感，并争取和她建立长期恋爱关系。

补充一条说明：

对于消费者来说，市场竞争太激烈，难免陷入选择困难症，所以要用一种用简单的办法来理解品牌。

其一：买任何一件商品，该品类内只选择记住有限的几个品牌（不超过7个）

其二：每个品牌用一个词或者一句话进行定义。

比如要买豪华汽车，宝马代表驾驶乐趣、奔驰代表豪华、奥迪代表科技、沃尔沃代表安全、凯迪拉克代表风范、雷克萨斯代表设计和匠心

比如要买洗发水：海飞丝是去屑、飘柔是柔顺、潘婷是营养、沙宣是造型修复……

这就叫定位。

所以定位其实是对用户心智的一种管理，属于用户认知管理。

最后，用大佬的一句话概括吧：

搞清楚谁是我们的敌人，谁是我们的用户，还有，我们是谁。这是营销的首先问题。

还有很多广告与营销内容，请关注我的公众号——

空手（ID：firesteal13）

文案策划必备读物，营销深度指南。

@波旬 的回答简明扼要，直击重点。

营销是作为思维的存在，而非具体学科。那么什么是营销？
营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。
思维过程表达式：STP+4P+CRM

但对于对营销一知半解的人来说，可能少了步步深入的过程，难以完全理解。

@空手 则试图从多学派理清营销本质，但学派引入不多，只引入了菲利普·科特勒，特劳特，和波特的观点，颇为遗憾。

我试图结合这两个角度，完善两位老师的回答，帮助大家真正领悟营销思维并建立营销的全景图。这个回答同时综合了菲利普·科特勒在Kellogg商学院的讲义，和科特勒咨询集团（KMG）合伙人王赛的著作等等多方面资料，帮助大家解答两个问题：

• 营销思维的等级，你处在哪一个等级？
• 营销的本质全景图，你懂了多少？

Q1：营销思维的等级，你处在哪一个等级？

门外汉级别：1P型，认为营销就是销售/推销/促销/广告/文案/产品中的一种
入门级别：4P型，认为营销是产品、定价、分销、推广的组合
专业级别：STP+4P型，认为营销是市场细分、定位，及4P的组合
王者级别：STP+4P+CRM型，认为营销是对目标顾客的持续价值创造、传递、传播与关系管理
大神级别：ME型(Marketing Everywhere)，认为营销是一种思维，营销无处不在

看起来，波旬已经站稳王者级别的位置，开始步入大神级别。check一下，你在哪一级？

Q2：营销的本质全景图，你懂了多少？

这张图整合了从1904年到2010年，这100多年间营销相关的优秀学术观点，切切实实向大家展示了营销的确是一门科学，而不是所谓“民科”。但与 @李靖 李叫兽的“营销科学化”不同的是，我更主张“营销战略化，战略科学化“，Marketing as Strategy是科学讨论营销的前提。

1.名字都叫错，还怎么搞懂TA？为Marketing正名！

-“你是做啥的？”

-“我是做Marketing Strategy的”

-“哦，营销”

作为一名主要研究Marketing Strategy的咨询顾问，我最怕别人问我做什么，因为我无法找到一个中文词来准确描述，为什么会出现这种情况？跟翻译有很大关系。

波旬在他的回答中说，将promotion翻译为促销是很大的谬误：

4P之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的，因为促销本身是Promotion中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法。

在我看来，不仅Promotion存在翻译的谬误，Marketing在中文的使用中也存在很大的谬误，我们看看Marketing都有哪些名字：

• 最常用的就是“营销”，具有很强的动作性，因此天然就与推销、传播挂上钩。oppo、vivo、拼多多教父段永平在《连答53问》中，说“营销一点儿都不重要，最重要的还是产品……当然我不是说不要营销，事实上我们营销做得很好。营销，就是用最简单的语言，把你想传播的信息传播出去。”这个语境中的“营销”显然是指宣传推广（Promotion）。
• 大陆的专业翻译是“市场营销”，但可能因为四个字天长，大多数人仍会将它简称为“营销”。
• 香港中文大学的翻译是“市场学”，更贴合Marketing的真实本质。这也是我将自己的定位写为“CEO的市场战略顾问”而不是“营销战略顾问”的原因。研究市场、洞察机会、与客户连接、打造品牌、做产品、做渠道、做传播，这些都是市场学（Marketing）的内容。

或许，通俗意义上，Marketing更应该被称为“做市场”。

另，为保证词义准确，下文中均以Marketing代替“营销”一词。

2.营销思维进化历程

名称背后是思维，菲利普·科特勒在《营销管理》中指出，营销观念经历过如下变化：

• 生产观念，它认为，消费者更喜欢便宜且哪里都买得到的产品，因此Marketing更多体现为大规模分销。这种观念在商品流通不发达的时代表现最为明显，例如1990年以前的中国。
• 产品观念，它认为，好的产品就能自己吸引消费者购买，Marketing更多体现为竞品研究。这会导致许多新奇、无用、没市场的产品出现或者是企业对技术指标的一味追求，这种观念在创新创业热情高涨的时代表现最为明显，例如中国2012年前后。
• 推销观念，它认为，顾客在没有外力推动下不会购买，因此Marketing体现为硬性推销。这种观念在产能过剩的市场体现最为明显，许多持“产品观念”的企业在后期也会转变为“推销观念”，试图说服消费者购买他们不需要的东西。

以上3种观念，都是过去30年中国市场中出现过的，也直接导致大多数中国人对于Marketing的理解注定停留在门外汉级别：1P型。

让我们回到世界营销史的视角，紧跟1P型营销思维的是入门级别——4P型思维，我称之为“营销组合观念”，你可以说自己“略懂皮毛”了。

• 营销组合观念。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）创造了“市场营销组合”（Marketing Mix）这一术语，提出了12种“营销要素”。后被麦卡锡（McCarthy）总结为4P，并由师祖菲利普·科特勒整合在了第一版《营销管理》中。至此，4P成为Marketing的注解词。

1956年，温德尔·史密斯(Wendell Smith)提出了市场细分（Segmentation）概念，经过菲利普·科特勒完善后发展为STP（S：市场细分，T：目标市场选择，P：定位），于是专业的营销观念开始发展。

• 营销观念，指以顾客为中心，为顾客打造合适的产品。至此，营销从产品中心转变为顾客中心，从关注卖家想卖什么转变为关注买家想买什么，也就发展出了STP+4P型营销。
• 随着营销观念继续发展，营销者认为实现组织目标的关键是比竞争者更有效地针对目标市场创造、传递和传播卓越的客户价值。为了客户终身价值的挖掘，客户关系管理（CRM）变得更加重要，于是发展出了STP+4P+CRM型营销。

到了21世纪，全球化、科技和社会责任的发展使得商业环境快速变化，菲利普·科特勒再次推动Marketing完成了一步大的跨越：

• 全方位营销观念，我们称之为Marketing Everywhere。一方面，它是一种思维，无处不在；另一方面，从企业职能来看，也意味着Marketing成为核心战略，将客户价值与公司运营合一，正如菲利普·科特勒为我们上一本书作的序言中写到的：营销作为公司价值创造的中枢，要上升称为一种CEO的市场战略。——也就是我所主张的Marketing as Strategy.

至此，Marketing的思维进化就非常清晰了：

门外汉级别：1P型，认为营销就是销售/推销/促销/广告/文案/产品中的一种
入门级别：4P型，认为营销是产品、定价、分销、推广的组合
专业级别：STP+4P型，认为营销是市场细分、定位，及4P的组合
王者级别：STP+4P+CRM型，认为营销是对目标顾客的持续价值创造、传递、传播与关系管理
大神级别：ME型(Marketing Everywhere)，认为营销是一种思维，营销无处不在

那么，你在哪一级？

3.科特勒眼中的营销时代

思维的变迁与时代的变迁密不可分，这部分不是这个问题的核心，因此提供两张师祖的slides，供大家参考。

市场营销体系庞杂，导致大多数人学营销如盲人摸象。此营销本质全景图摘自科特勒咨询（中国区）合伙人王赛的著作《首席增长官：从CMO到CGO》中，总结1904年至今100多年期间的十大学术流派观点，为大家绘制出营销这头大象的全貌。

下文由王赛博士文章《营销的本质：从荷尔拜因密码到盲人摸象》修改、缩写而来。

1. “流通说”:营销是让大生产有效对接大消费的工具
1960年美国市场营销协会提出：“营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动“，于是营销成为产业社会打通流通领域，使得大生产有效对接大消费的工具。

流通是价值链层面的宏观视野，它让我们能够理解这样一句话，营销是帮助经济学落地的工具。而事实上，菲利普·科特勒本人即是经济学背景，他的弟弟、全球实战派营销大师、科特勒咨询全球总裁米尔顿·科特勒，也是师从大名鼎鼎的自由主义经济学家哈耶克。

需要指出的是，流通说强调三大领域——生产、流通、消费的贯穿，不只是渠道铺货等流通工作。它的弱点在于：缺乏细节。

2. “需求管理说”：营销是有利可图地满足需求
科特勒咨询（中国区）合伙人王赛曾当面让菲利普·科特勒用一个词精准定义营销，菲利普给出的答案就是“需求管理”。《营销管理》中也说，关于营销最简洁的定义是，“有利可图地满足需求”。

需求管理说主张“识别尚未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好的为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务”。

需求管理说从根本上抓住了企业利润的来源点，整个策略体系构建也最为完整，占据营销学说的绝对地位，受到大家广泛认可，但其弱点也较为明显：过于关注购买前的营销活动，而忽视购买后的营销活动；同时也没有充分地考虑到竞争。

3. “竞争说”：营销是算计、包围并战胜竞争对手
杰克·特劳特是竞争说的代表。他认为“市场营销的本质不是为客户服务，而是算计、包围并战胜竞争对手”。

持这种看法的企业家也不在少数，因此中国商人爱读《孙子兵法》、外国商人爱读克劳塞维茨的《战争论》。特劳特和他的合作者里斯也将军事思想引入市场营销中，出版了作品《商战》（Marketing Warfare ）。

竞争说的弱点在于：以竞争为核心的营销极易导致所有企业进入同一市场，陷入红海，局限了对新兴市场的开拓。

4. “差异说”：营销是跟竞争对手不一样
差异说是竞争说的演进，即差异化能够创造竞争优势。差异说认为，营销就是创造差异，和竞争对手进行有效区隔。许多学者在这个领域提出过自己的观点，比如竞争战略之父波特、《紫牛》作者塞斯高汀（Seth Godin）等。

王赛博士本人也提出了一个有趣的观点：生态位营销。生态位是恰好被一个物种或亚物种所占据的最后分布单位，生物要想生存，就要向差异的方向进化，占领不同的生态位。企业的营销策略亦有相似性。

5. “垄断说”：营销是为了达到垄断
垄断说是竞争说的另一种演进，即企业的营销策略就是要试图达到或者接近垄断效果，才能获得最大利润。

微观经济学认为，市场结构有四类：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头市场和垄断市场。垄断说认为，市场细分的目的是切割出自己可以垄断的市场，定位的目的是垄断消费者的心智资源……垄断是所有营销活动的核心目的。

6. “价值设计说”：营销是比竞争对手更好地提供客户价值
价值设计说认为，营销的本质就是比竞争对手更好地提供客户价值。价值设计说回避了单一地去讨论需求这个概念，综合竞争者提供的价值来综合考虑。

价值设计说的代表是《蓝海战略》，作者W·钱·金（W. Chan Kim）和勒妮·莫博涅（Renee Mauborgne）——两位INSEAD商学院教授最初在《哈佛商业评论》上发表此观点时，将其称为“价值创新策略”。

7. “关系管理说”：营销是建立和维护与客户的长期关系
20世纪70年代开始，斯堪的纳维亚半岛和北欧的学者提出了以建立和管理“关系”为基础的营销，试图替代传统营销观念的架构。他们认为，营销应是在获利的基础上，通过建立、维持和促进与客户长期的关系，以便满足参与交易各方的目标。

现实商业中，许多CMO的实际工作大多是交易后的客户管理工作，尤其是B2B类的企业。而随着互联网的兴起，B2C企业同样也开始注重管理好与消费者的“关系”，形成相互嵌入的关系型社区。

应该说，相对于构建暂时性的、战术优势的“需求管理”，“关系管理”意图在搭建一个长远的、战略性的、共生的“消费者-企业”生态，这的确是一个认知上的飞跃。

8. “客户资产管理说”：营销是管理企业所有客户的终身价值
客户资产管理说是关系管理说的演进与发展，从营销学百年的变迁来看，营销学发展的主线就是从“产品导向”走向“客户导向”，这是毋庸置疑的趋势。

客户资产就是企业所有客户终生价值折现值的总和。看到这里，我们就能明白，为什么互联网公司可以将用户作为融资的谈判筹码和估值依据，根源在于此。

通过建立客户资产，企业能够获得面向未来的竞争优势，这是对营销的再一次升级。


9. “交易成本说”：营销是为了降低交易成本
商业始于交换，交易成本说认为，无摩擦交换不会产生营销，营销的目标是消除和降低交换所产生的成本。因此，交易成本是营销存在基础。

10. 营销“信息不对称说”：营销是为了在信息不对称的市场发射信号
1970年，乔治·阿克洛夫发表了《柠檬市场：质量不确定和市场机制》，描述了商品市场中信息不对称的现象及其后果，并以此摘取了2001年的诺贝尔经济学奖。

他为了我们揭示了一个被忽略的事实：在商业活动中，交易双方对于他们面临选择的商品或服务拥有的信息并不完全相同。

而正是因为信息不对称，才有营销存在，因此，信息不对称也是营销存在的基础之一。


营销本质的综合图景

最后，我们再看综合回顾这十大流派：

• 信息不对称和交易成本是营销存在的基础
• 需求管理是营销的核心，它更关注交易发生前的活动
• 流通说和竞争说是对需求管理的侧面补充
• 竞争说存在三个分支流派：垄断、差异、价值设计
• 交易发生后，营销重心转向关系管理和客户资产管理

————

【作者】

吴俊杰Jerric，CEO市场增长顾问，公众号：吴俊杰Jerric。

遍历TMT创业、VC创投、跨国互联网公司，师从中国著名市场增长战略专家王赛，现代营销学之父菲利普·科特勒门徒。擅长新兴市场增长战略，曾帮助某金融科技公司以7万预算实现3000万回报，并登上CCTV2，被CEO称为“超级军师”。

全是干货，内容比较长。细细品味。。。

全文目录：

1、立志做营销人，怎么做？
2、营销是什么？
3、营销细分方向有哪些？
4、营销类职位的划分？
5、营销人必备的十二个技能
6、不同阶段营销类岗位要求
7、营销能力培养四大阶段
8、营销类工作简历怎么写？
9、营销类工作如何投递？
10、营销类面试怎么准备？
11、第一份营销工作怎么入手？
12、相关问题解答

一、了解营销

?学习到底什么是营销

营销的一些基础概念和理念有哪些？虽然可能你会觉得比较枯燥，但是我个人觉得理论的知识对你未来的工作还是具有指导意义的。在某个产品的推广的时候，可能会用到营销的模型，然后在策划某个活动的时候，可能会用到某种的营销方法。

在你想对品牌进行升级的时候，可能会需要一些方法去做指导等等。了解了这些之后，再去评估一下营销是不是你未来想要发展的方向。因为一旦你选择了职业方向，千万不要轻易的转换，不然会有很高的各项成本。

二、准备弹药

?基本的知识及技能的储备

你需要掌握一些硬件技能以及软件技能，前者包括一些工作中常用到的必备软件，像是制图的软件，脑图的软件数据分析类的软件，还有最基础的Word Excel PPT等等。

后者包括像是项目统筹管理的能力与团队内外之间的沟通能力，在遇到紧急问题时的应变处理能力等等。

三、了解自己

?给自己定位 明确发展方向

一定要清楚自己具体定位是什么，营销职位的方向其实也是比较多的，所以选取一个目标职位一个细分的方向是我这里比较建议的。

在工作中不断的积累其他的岗位技能，并且在自己的职位上不断的深入，相信这样能够打造更好的综合个人能力，当然你也需要有一个更大的目标。

未来一年三年五年，我想成为什么样的专业营销人员，或者说我希望自己未来能够到达什么样的高度，定好一个清晰的目标，不断的为之努力，你才可以在未来去达到想要的高度。

四、了解行业

?哪些优秀的公司值得去

选取一个合适的行业或者业务产品，在初入职场的第一份工作是蛮重要的，它会影响到你未来的每一步。然后在这里我更建议同学们去一个体系相对比较完善的公司，比较成熟的业务或者产品，然后有一群比较专业的同事，然后公司的流程也相对比较健全，有一些比较好的支持培训体系等等

这样都可以让你在初入职场的时候能够不这么迷茫，并且更好的上手工作，在工作中找到自己的价值，不断的向身边的人学习和进步，慢慢的积累经验，逐渐走上工作的正轨。

当你积累了几年的经验之后，可以选择去创业型的公司闯一闯，把自己积累的一些经验再次实践，创造更大的个人价值。

五、不断进步

?持续不断的学习和成长

这个时代的变化太快了，昨天我们还在微博的营销中琢磨，可能今年我们就要策划短视频的营销了。2019年已经从大家都在谈论黑客增长，到大家都在实践怎么用私域流量转化用户了，这个时候就需要很强的自我学习驱动力，不然可能你就会被其他人甩在身后。

所以说日常保持学习的状态是非常重要的，关心各方面的信息都与不同行业不同岗位的小伙伴们交流沟通，始终让自己充满竞争力，其实在当今是显得很重要的。

营销我在这里可以把它分成三块内容

一、需求者管理

识别没有满足的用户需求，估计需求量的大小，从而确定细分人群和目标市场，并且进入它。其实营销是帮助企业管理市场和用户需求，为企业确定谁是我的目标消费者，他们的哪种需求需要我们去做满足。

二、用户心智管理

用户对你的看法评价口碑都是非常重要的，这会影响其他潜在用户的购买决策，所以要对用户的心智进行管理，包括对用户的认知管理和体验管理。

这里就提及到了推广策略和品牌的概念了。为什么提及有些商品的时候，我们的第一反应就是某个品牌，那是因为他已经占据了你的心智，包括知名度、认知度、美誉度、联想度等等。

而如何打造这样的第一反应，就是我们营销人要去做的事情。企业做的不是一锤子买卖，回头客对企业也是非常重要的，是企业的核心资产。

三、客户关系管理

要维护市场，维持与现有客户之间的关系，保持客户忠诚度，也就是客户关系管理。我卖给你，你来买，我情你愿。我了解你的想法，满足你的需求，你奉上我的钱包，双方维持一段长期而稳定的关系。

当然我们也会遇到竞争对手如何去创造竞争的优势，使得我们的品牌或者产品成为大家的第一选择，也是非常重要的。

我这里总结的方法就是建设差异化，不仅仅是建立竞争优势，打败对手就完事了，其实关键还在于持续提供独特的产品与服务，找到自己公司存在的差异化价值是什么？知道自己未来最独特的样子。

比如求职，你首先要了解自己相对于其他求职者的优势是什么？有什么特别的地方，然后理解企业的需求，知道企业需要什么样的人才，面试时争取给企业留下良好的第一印象和认知，并且与企业建立长期的互利关系。

对于消费者来说，市场竞争很激烈，难免会陷入选择困难症。所以要用一种简单的办法来理解品牌。

第一，买任何一件商品品类，只选择记住有限的几个品牌。

第二，每个品牌用一个词或者一句话进行定义。比方说你要买汽车，你就会想到宝马代表驾驶乐趣，奔驰代表豪华，奥迪代表科技，沃尔沃代表安全，凯迪拉克代表风范，雷克萨斯代表设计和匠心。

最后用一句话来概括，就是要搞清楚谁是我们的敌人，谁是我们的用户，还有就是我们是谁。

内容营销就是通过内容触达用户，并获得用户的认可

新媒体营销是通过各种社会化传播的渠道进行营销

短视频营销，这个也是近两年的风口，通过视频的载体来进行品牌或者产品的推广和营销

流量营销是通过精细化各种流量来源的渠道进行运营

社群营销是通过把一部分有相同兴趣爱好的人聚合在一起，通过各种手段进行营销的方式

搭建会员体系，维护用户对于品牌或者产品的忠诚度，持续让用户使用你的产品或留在你的平台上

黑客增长的营销手段，其实核心是高阶的用户运营，通过数据发现用户的增长点，并短平快的去把策略落地最大化效果

公共关系以及危机公关的处理，制定符合公司的公关策略。 在发生舆情的时候，如何化解危机也是非常重要的

数据运营，用数据指导运营决策驱动业务增长，通过数据分析的方法发现问题解决问题，提升工作效率，用数据指导运营策略，驱动业务的增长

具体的我们每一块内容来聊一下。

内容营销

内容营销是一种通过生产发布有价值的与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标用户，改变或强化目标人群的行为，以上产生商业转化为目的的营销方式。

内容是我们所知道的所有品牌内容的输出，包括图片、文章、视频、策划活动等等。

营销则是主要是社交媒体的推广和变现。它的执行逻辑是通过生产对目标用户有价值的免费内容，以此来实现商业转化的营销过程。

首先内容营销它是通过内容满足用户需求，解决用户问题，培养用户信任的，当用户信任达到一定水平，就会自发地购买产品。

再次内容营销喜欢向用户传递产品价值，通过有趣的标题，深度挖掘的内容，产品的对比，来强化用户对产品价值的关注，弱化对价格的关注，使得他产生感性的一个消费。

内容营销能够更好地利用社交媒体的传播优势，扩大品牌和产品的影响

当年风靡全国的舌尖上的中国系列纪录片，虽然它最初的目的并不是进行产品的销售，但是节目每播出一期里面的产品，总能在电商平台被观众疯狂的购买，甚至在社交平台节目都被大量的分享，节目中的产品也被大量的种草。

第二季后天猫商城就直接与央视达成了合作，同步首发每期节目中的食材和美食菜谱。舌尖二首期播出后，天猫的购物专题页面中就出现了湖北房县香菇酿、贵州雷山糯米稻花鱼、四川乐山豆花饭和福建泉州萝卜饭这四道特色美食的菜谱，然后他们的销量也是非常可观的。

新媒体营销

新媒体平台作为近年来新型快速崛起的行业之一，它是时效快、涉及广、影响大。

其实这些就会被无数人和企业所热捧，然后平台上个人自媒体账号、企业大号也是频繁地出现。很多大品牌也开始利用新媒体平台的特性，开展品牌的营销，获得了巨大的成功。

它其实是怎么崛起的？

第一个是满足用户内心，很多人都在问，为什么大家愿意花那么多时间在互联网上，我认为用户相较于之前他们的角色发生了改变。在新媒体的时代，每一位用户他都是内容的参与者发起者传播者，而不单单是被动的接受。

在新媒体时代，为用户提供了一个诉说内心需求的平台，有了这种内容的互动，就让用户有了动力，然后有了动力，新媒体的营销就有了动机，这也是新媒体营销是否能够成功的一个关键点。

你需要了解的用户不仅仅是产品的消费者，也可以是策划者。然后新媒体的优势就在于能够让品牌与用户之间频繁的交流，打破品牌与用户之间的隔墙，快速获取用户的想法与需求点信息，从而让新产品的设计能够更满足用户的需求。你还需要明白用户的关注点和痛点就是品牌的特点。

新媒体也有缺点，那就是杂七杂八的内容太多了，用户每天都会被各种五花八门的信息轰炸，也对这些营销内容产生的麻痹感。

如果想要让用户注意到你的品牌，你就需要跟上新媒体的速度，寻找一个刺激点来吸引用户的关注。所以这样平台上出现了标题党蹭热点，打擦边球的名词。但无论是哪种方式，他们都有一个特点，以用户当前最关注的事件关联的品牌特点，让用户感知到品牌的存在。

还有一个是抓住用户情愫的内容，人是情感的动物，所以用户很容易感情用事，只要你能够击中用户的痛点，引起他们的共鸣就可以了。

杜蕾斯新媒体营销分析

杜蕾斯是我个人觉得在新媒体这一块做的非常不错的品牌，我们仔细观察杜蕾斯的官方微博，会发现每天都有发布各种新鲜热辣的话题，等着粉丝等着粉丝参与讨论。

从与避孕套等核心产品有关的广告话题，到情感两性的用户话题，再到贴近生活的日常话题，杜蕾斯总能找到或有趣或新奇的切入点，然后用简单的几句文案做话题引导，引发粉丝共鸣，或者刺激粉丝的好奇心与探知欲，也可以勾起粉丝的一个表现语，然后让消费者积极主动的踊跃参与回复和讨论。

同时杜蕾斯也非常重视与粉丝之间的交流，从早期的微博中就已经感受到了满满的诚意，几乎每一条微博下面都有杜蕾斯回复的留言，或给粉丝回复去做点赞！虽然可能不能做到每个评论都去回复，但这样的作用依然非常大！

首先，官方的评论区进行留言反馈，说明他乐于与人打交道，能进一步拉近彼此间的距离，塑造平易近人的形象，其次让粉丝有被尊重或者重视的感觉，得到官方的认可，会更积极地参与后续的讨论。

追求利益也是人的一种基本的动力源泉，通过奖励的方式能够最大程度的调动粉丝的积极性，杜蕾斯自然也会利用这一点，时不时的转发微博的形式进行抽奖，奖品大多是杜蕾斯自己的产品，然后寄给粉丝发放福利，吸引很多用户的参与，同时也给自己的产品做了一次宣传。

杜蕾斯也非常善于使用海报的设计，刺激粉丝的好奇心和求知欲，达到良好的互动效果。在借势这一块，毫不夸张的说，就是当热点发生的时候，有人是在蹲热点，有人专门就去追杜蕾斯。借势营销，老司机的形象是深入人心。

杜蕾斯他的借势向来是以快著称，在不可预测的突发性热点到来的时候，短短的一两个小时，有时候甚至是几十分钟内就能发出高质量的借势海报与文案，一针见血准的可怕，让观众们看得津津有味。

短视频营销

短视频它连接了多元的场景，打破了线上线下的边界，然后承接了多方面的资源。 随着平台体验和商业化的完善，我个人觉得它的使用时场合获得的流量也会越来越多，会对用户的生活方式产生更深刻的一个变革。

短视频的营销方式其实也有很多种，包括短视频应用内的各种广告，像是开屏信息流视频号，粉丝头条等等，还有一些符合视频平台特征的创新玩法，像是定制的一些站内活动，或者说创意贴纸等等，这样打通了线下和线上。

还有一块是游戏，其实短视频和游戏也是非常匹配的。目前主流的平台像是抖音都已经开通了游戏的栏目形式，可能是会有游戏的发行联运以及分发。 如果你的产品是一个游戏类的，这个也算是短视频营销中比较火热的一个部分。

在电商方向的话，现在也很流行用短视频的渠道进行营销，内容电商也是成为最近的一个热点，电商需要通过短视频进行场景化的营销，实现流量的新增。但是真的可以玩转品牌和达人的内容定商其实也不是那么容易。

最后一块的话是直播，直播可以获得打赏，还会有一些游戏直播的博助以及红人KOL进行直播，有一些会进行代货或者推广一些特定的东西。

短视频营销案例——海底捞抖音吃法挑战赛

首先是通过发起热门的话题，然后让用户参与到海底捞抖音吃法的挑战赛，由此突然流行起海底捞的一个神秘吃法—鸡蛋虾滑油面筋。是将生鸡蛋加虾滑塞入油面筋里面，扔到火锅里面煮

然后全网的观众纷纷到店模仿这一招，现在被抖音的玩网友玩的不亦乐乎，有的人甚至为了拍抖音专门跑去吃海底捞。然后海底捞也非常机智的顺势打造出了新的菜单！

流量营销

相信大家都听过流量营销概念，流量的本质是大家的注意力，因此基于互联网信息的展示特质，搞流量主要表现为在各个平台上的空间和时间的争夺，确保自己的信息尽可能久地占据平台最佳的流量入口，才能保证尽可能多的吸引大家的注意力。

做流量营销需要哪些思维？我这里总结了一下，它需要有五大思维。

第一个是红利思维，它有两个层面，一个是渠道的红利，一个是模式的红利

在PC互联网时代，我们的渠道红利可能是5到10年，但是在移动互联网时代可能就只有3到5年。比如说像朋友圈广告，在16，17年的时候，朋友圈微信的朋友圈广告开始商业化的时候，然后大家都开始投放广告，朋友圈投个1000万，成本是非常低的，然后同时它也是一个非常好的渠道。

但是到了2018年的时候成本就一下子上升了，因为刚开始大家投放觉得效果非常好，就积极的往这里去做投放，去砸广告，导致了渠道的红利就消失了。

再讲一讲模式的红利，比如说像16，17年的时候，开始有一些机构用五块钱或者十块钱的低价课程来做招生，然后发现这个模式的效果非常好，课程价格降低后，客户的体验门槛大大的降低。

虽然价格降低了，但是服务体验与几百块的正价课程还是一样。客户的体验非常的好，课程模式的创新其实就产生了红利。然后同时也是因为这个模式非常好，然后很多的机构就开始学，18年19年的时候就出现了大量这样子的招生模式，于是模式的红利就渐渐地消失了。

第二个是聚焦思维，再小的渠道要去运营好它，其实我们消耗的精力是一样的

在不同的阶段，其实我们应该聚焦的渠道也会不一样，不同的阶段所关注的焦点也是不一样的，所以我们尽量聚焦到有把握我们有能力做到的事情，这就是我们的一个逻辑。

第三个是系统思维，系统思维就是我们能否构建一个属于我们自己的增长系统，如何构建一个属于自己的流量增长系统，这个还是比较重要的。具体的话需要我们在工作当中不断的去做摸索。

第四个是口碑思维，它的核心其实还是在裂变，打造属于我们的裂变系统。

第五个是复利思维，复购率可以非常有利于驱动品牌的营收增长，也会助力新用户的增长。其实就是关注长期关注过程的连续性，关注过程的极致性。

最近出现了一个新的词汇叫私域流量，然后超过黑客增长，成为2019年互联网最火爆的黑话。

那么私域到底是什么？其实私域的定义就是品牌或者个人自主拥有的可以自由控制，免费多次利用的流量。私域通常的呈现形式可能是个人微信号、微信群、小程序或者自主的一些APP

有一个品牌叫完美日记，他就利用私域流量做了很多的营销，他在广州开了两家线下体验店，每天的人流量大概是在2000人左右，还会引导到店的用户去加一个微信号为好友，然后不仅是线下，在线上下单后买家也会收到一个微信的二维码，有一些福利引导买家去加他的微信。

我之前自己也加过微信，刚开始我以为只是一个平平无奇的客服微信号，结果发现他是一个小的IP，名字叫小丸子。小丸子她竟然是一个有真人形象担当的一个角色。她的朋友圈精心运营，然后一天会发送2到3条内容，仿佛就是一个喜欢化妆的女生的日常。

其实哪里是客服号，不就是在培养素人博主，其实小丸子很像你信任的一个朋友，他可以影响你买。 从小丸子的自动回复可以看出完美日记他设下的各种引流和运营的手段，然后她拉我入社群以后，这个群里面每天都会有相应的活动，包括一些促销抽奖直播等等。

小丸子她还有一个小程序专门是打造私人美妆管家，这样就是将原来线上投放，只能获得用户当成一次冲动下单，转化成为通过朋友圈社群可以反复购买，然后通过直播大促抽奖等各种方式去形成转化或者复购。其实这里面也包含了社群营销的概念

社群营销

社群是基于传播媒介聚合到一起，进行信息传播，情感交流文化和价值共享的用户群体。 在社群当中，人们自发地组织和自主参与过程，然后不断的进行交互传播，协作生产和价值的创造。

它有三个核心的传播特征

第一个外在传播特征是聚合力和裂变效应

第二个外在传播特征是情感价值

第三个它的核心逻辑是自传播组织

然后基于以上三个核心的传播特征，社群的出现，对整个商业从生产到消费的各个环节都产生了革命性的影响，形成了全新的商业模式。

主要改变有以下几个方面，

第一是用户参与的生产模式，社群成员具有消费者传播者和生产者三重身份，这种用户参与和协作生产的机制，正好符合了移动互联网求新求快的竞争需求。

在移动互联网的时代，用户需求越来越个性化和精细化，社群的存在正好解决了这些问题。以小米为例，小米以用户参与为核心，建造了粉丝用户的自生产自传播和自消费的循环商业模式。

如果说MIUI是小米的护城河，那么米粉就是护城河里的鱼和草，使得护城河常年清澈。

由于很多的社群成员一般都崇尚一种精神，比方说像米粉，他们崇尚的是发烧，不局限于一个产品或领域，所以小米社群的模式具有可复制性。然后他造就了小米路由器电视电脑等发烧产品的成功。

第二是品牌社群的营销模式。由于社群的特性，重新定义了传统的营销理论，将理论中的关系营销、情感营销、体验营销和口碑营销充分的融合，重塑了品牌社群消费者之间的关系。

品牌社群营销相比传统的营销具有实时互动性，通过社群这座桥梁，企业可以和消费者进行一对一一对多的实时互动，在过程中增强消费者对品牌的情感体验和价值认同，提高品牌忠诚度和持续消费力，从而提升品牌价值。

第三是体验至上的消费模式，情感体验和价值认同，这些社群特征形成了体验至上的消费模式

传统的体验经济强调消费过程的服务体验，体验出于生产消费链接的下游环节

而社群经济是体验经济的发展，将体验要素渗透到整个产业链的生产营销消费多个环节，包括有产品功能的体验，情感体验，消费情境体验，然后针对消费情景，体验场景时代的到来，面向消费者所处的特定场景，提供精细化的营销和服务，无疑是变得格外重要。

会员体系

会员体系它基本的概念是一些用户的行为，包括用户的浏览签到购买评价分享，然后会有一些消费性的积分是根据用户的某一个或者某些行为换算发放的，积分可以用于兑换权益，是属于消耗性的积分

然后还会有一些通用的权益，用户可以通过消费性的积分兑换相应的权益，这些可能有一些包括像服务商品现金抵扣，然后还会有一些等级性的积分，根据用户在某一个或者某些行为换算发放的积分，同时用于等级的评定，它属于一个非消耗型的积分。

接着会有一些会员等级，根据等级性的积分评定不同的等级，特权会员的等级，对应他们专属的一些特权，然后还会有一些用户付费的东西，用户付费购买一些会员的服务，比如说像饿了么会员之类的。

同时我们也把会员体系分成三个分支，然后是等级体系，积分体系和综合体系。但其实我们现在一般看到会员体系都是以综合的比较多一些

我们应该如何搭建会员体系？

第一步其实是对用户进行分层，搭建会员体系的目的是通过各类的运营手段，提高不同类型的用户在产品的活跃度留存率或者付费率。

第二步是思考用户如何获得积分以及增长值。会员等级划分要充分考虑用户分群后的群体特征以及产品属性，着重提升会员等级的成长体验。

第三步是用户如何换取权益，激励用户按照运营期望的路径持续转化，需要用户可感知的有价有形价值，利益包括利益驱动以及无形价值情感驱动。

会员体系—星巴克会员

星巴克的会员它分成三个等级，然后再成为星巴克会员之前，你需要买一张新享卡，然后它的价格是98，买了新享卡激活后你就是初级会员，初始等级就是银星级的会员，然后你通过不断的买可以升为玉星级，然后再不停地喝喝就可以到金星级的会员。

会员等级的设置就是为了让用户买咖啡喝咖啡。

为什么会有这么多的用户愿意听话地在他那里买咖啡？

其实我觉得是星巴克的会员等级设置的技巧让用户觉得升级很简单。比如说当你在初级会员里的三张买一赠一券用完之后，再准备买第四杯的时候，店员他就可能会跟你说，你再买一杯就可以升级为玉星级的会员了，然后你还能免费领到一张升级的咖啡兑换券。

我这边根据星巴克的财报显示，在整个咖啡行业不是那么景气的情况下，星巴克依然保持了快速的增长，并且来自于会员的销售额是非会员的三倍。 这样的业绩增长得益于星巴克为会员设置的特权。

其实像买一赠一券，严格的来讲，这个特权其实是你花98块钱买到的，它最大的套路就是你必须买一杯后才能免费拿到另外一杯。其实一般来说谁闲着没事干，买两杯咖啡自己喝，大多数情况我们会和同伴一起去喝，这样还给星巴克带来了潜在的用户。

还有一个是免费的早餐券，如果有这张券，就可以在早上11点之前获得免费的中杯咖啡。据说星巴克是利用免费的早餐券进行跨品类的商品推荐，希望我们在购买咖啡的时候同时买一些早餐或者糕点，

还有就是升杯券，有了这张券就可以不花钱，将中杯升到大杯，将大杯升到超大杯，这是一张快速提升让用户满意度的神券！

然后在生日当月的话，你也可以获赠一杯免费的券，生日当天通常你会收到各种平台的问候，不过新爸爸的赠饮还是我认为比较实在的，同时还有一个是周年庆免费券，周年庆当月也可以免费领取一杯咖啡

还有一个专属的金卡，一张刻有消费者专属名字的金卡！不要小看这张金卡，通过身份差别的待遇，会给人一种专属感和优越感，它还会设置积分兑换饮品，在积满九颗星星的时候就可以兑换一杯咖啡。

银星级的特权主要是用来培养新用户的消费习惯，玉星级的特权主要是用来提升会员的消费总额，金星级的特权，主要是用来提升会员的消费次数。 更厉害的是会员他其实不是终身制的，你需要持续消费才能保住等级。

黑客增长

黑客增长它指的是一种用户增长的方式，说的直白一点就是通过某些手段和策略帮助公司形成快速的成长。

同时黑客增长作为一种新的营销思维模式，它相较于传统的营销具有以下的特点：

1、数据驱动的成长，增长黑客的营销洞察是从数据中获得的

2、它的成本很低，持续的时间短，花费比较少，营销的效果可被测量

3、它具有精益的思维，采用快速迭代的策略才不会吊死在一棵树上

你也需要了解你的用户，同时为你的用户去做一个用户画像，除了知道他们的性别年龄教育水平，从事职业，你还有必要去了解他们对数字技术的偏好，在互联网的使用场景等等，他们的动力来源在哪里，他们的时间花在哪里？为什么他会对我的产品感兴趣

同时你还需要了解你的产品，把握对产品的话语权。最可悲的事情是你在推广一个没有需求的产品。在一个传统的营销活动当中，如果结果没有达到预期，营销人也许会想是投放媒体选择失误，或者是广告创意中的卖点不够吸引力。 好，我们就换一个方案。

但是在黑客增长面对失败的时候，他们要做的是从产品着手，与其更换营销方案，不如直接对核心环节动手。通常会使用最小可行的产品，不求一步到位，而是在后期迭代中达到最佳的产品形态。

同时你也需要了解自己，从擅长的领域着手发力。其实黑客增长没有固定的套路，任何有志于成为增长黑客的人首先应该了解自己的核心优势，做擅长的事，其实也是在减少启动成本。

PR&危机公关

企业在开展公关策略的时候，对于公关策略的选择将决定公关活动能够是不是能够有效的达到他的目的，是不是对目标的公众有所影响，所以选择合适的公关策略对于整个公关策划的工作是非常重要的。

公关策略是指企业根据内部外部的环境情况和变化所采取的公共关系的行为方式

一般来说公关策略有以下几种。

1、建设型公关

指企业初创的时期或某一个产品或服务刚刚问世的时候，以提高知名度为主要目标而开展的公关活动，这个时候企业以正面传播为主，争取在社会大众面前形成良好的第一印象。

2、维系型公关

自身发展较为稳定和顺利的时候，为了维护企业已有的声誉和社会关系而开展公关活动的一种策略。这个时候企业会持续不断地向社会公众传递信息，以争取在潜移默化中维持与公众的良好关系，维护企业在公众认知中的良好形象。

3、防御型公关

为了防患于未然，避免企业在遇到公关危机的时候而提前采取或及时采取以防为主的措施。

4、进攻型公关

在与外部环境发生冲突时，为了摆脱被动受制的局面而采取的主动出击开展公关活动来缓解冲突，降低限制的策略

5、矫正性公关

在遇到较为严重的公关危机且未能作出应对时，对已造成的可以挽回的损失及时的进行调查分析，采取措施平息风波，稳定舆论，重塑形象的策略。

中国的餐饮行业标杆海底捞在遇到食品安全危机的时候反应迅速，凭借他专业的危机公关能力，在短短几天里面就逆转了舆论走势，成功维护了品牌形象。

海底捞的食品安全危机公关，其实远远不止你看到的认错道歉整改这么简单！成功的危机公关从危机开始前就就开始了。在危机前就需要培养高品牌忠诚度的用户，在危机中需要审时度势，恰当应对，在危机后需要总结经验教训，落实整改方案。

同时在企业决定要道歉的时候，就应该预备好整改的方案，否则这个道歉就显得空洞，没有诚意。最后危机能否有效平复，更重要的是取决于整改方案是否有效和是否能够落实。

数据运营

做数据运营，最重要的是需要有一定的数据思维。

第一是你需要对用户的行为与特征进行分析，显然只要累积足够的用户数据，就能分析出用户的喜好与购买习惯，甚至做到比用户更了解用户自己。

第二个是精准营销信息的推送。过去多少年，然后精准营销总是被许多的公司所提及，但是真正能够做到的却是少之又少，反而是垃圾信息泛滥。归咎它的原因主要是过去名义上的精准营销并不是很精准，因为缺少用户特征数据的支撑以及详细准确的分析。

第三是产品及营销活动的定位，如果能在产品生产之前就了解潜在用户的主要特征，以及他们对产品的期待，那么你的产品就可以投其所好。

第四是竞争对手的监测与品牌传播，竞争对手在干什么是许多企业都想了解的，即使对方不会告诉你，但你可以通过大数据监测分析而得之。品牌传播的有效性也可以通过大数据分析而找准方向。

第五是品牌危机的监测以及管理支持。在新媒体的时代，品牌危机使许多企业谈虎色变，然而大数据可以让企业提前有所动机，在危机爆发的过程中，最需要的就是跟踪危机传播的趋势。识别重要，参与人员方便，快速应对。

大数据可以采集负面定义的内容，及时启动危机的跟踪和报警，按照人群社会属性分析聚类事件过程中的观点，识别关键人物和传播途径，进而可以保护企业产品的声誉，抓住源头和关键节点，快速有效地处理危机。

第六是重点客户的筛选，让我们有时候比较纠结的是，在企业的用户好友与粉丝中哪些是有价值的，有了数据或许这一切就可以更加有事实的支撑。

第七是改善用户体验，关键在于真正了解用户以及他们所使用你的产品的状况，做到适时做到适时的提醒。

第八是用户分层。面对日新月异的新媒体，许多企业都想通过对粉丝的公开内容和互动记录去做分析，将粉丝转化为潜在用户，激活社会化资产价值，并对潜在用户进行多个维度的画像。

第九是发现新市场与新趋势，基于大数据的分析与预测，对提供洞察新市场与把握经济走向都是有极大的支持的。

第十是市场的预测与决策分析支持。对于数据对市场预测及决策分析的支持，过去早就在数据分析与数据挖掘盛行的时代被提到过，所以数据运营在我们的日常工作中是非常重要的。

说了这么多，可能你还是会比较迷茫，营销有这么多的方向，我应该选哪个入手？

其实营销的职位它会分三个大的方向，一个是销售方向，一个是市场方向，还有一些其他的方向。

销售方向主要会分以下几种职位，像是销售代表销售主任、销售主管、区域经理、大区销售经理

然后市场的方向会比较多，它具体会分为哪些项？是有市场助理、市场专员、市场调研、品牌推广、产品推广、活动专员、企划专员、运营、文案、平面设计，公关市场经历等等。

在其他方向又会像有一些市场营销培训人员，策划咨询机构以及一些另外的一些相关的岗位。其实当然每个公司的划分营销职位也会有所不同，然后同学们可以根据公司的职位要求来匹配自己的求职具体的方向。

你也可能想问我适不适合去做营销或者运营，我这边总结了一下营销人需要具备的一些技能

1、学会调查研究

市场营销既是科学又是艺术，但科学是营销的基础，所以洞察和创意必须建立在调研的基础上

2、文案能力

文案能力是营销人所应当具备的基本能力，那文案就需要营销者多去阅读，多去写作，多去练习，这里没有其他好的办法，只有多多的练习。

3、线下活动的策划和执行能力

要做一次线下活动，首先要问自己一个问题，我为什么要做这次活动，是为了吸引现场的客流进行促销，还是纯粹的品牌展示是为了事件营销促进线上的传播，还是如何尤其是对于突发状况的处理，则要求在策划阶段就有全面的思考，制定详细的应急预案，还要具备百分百的可行性。

4、媒介知识

其实媒介是一个比较复杂的事情，如何选择合适的媒介，如何制定投放的策略是非常有学问的。

5、审美的能力

具备良好的审美能力和基本的设计能力，是一个营销人的加分项。 当然作为一个营销管理者不能要求你像设计，但是你至少要懂得一些基本的概念和术语，能够把自己的idea和设计师有一个非常好的沟通。

6、战略分析的知识和能力

一个合格的营销人绝对不是写文案做活动那么简单，他还应该具备一些战略的分析能力，应该要懂得如何决策在何时决策，懂得如何决策会使利益最大化等等。

7、项目管理

任何一次的营销活动都需要大量的人员参与，而如何管理，保证营销活动顺利执行，高质量的完成，是一个营销人想必须要学习的。

8、心理学知识

你需要清晰的了解90后与80后的区别，这些知识要求我们能够广泛地阅读和深入的思考，而不能凭自己的意念去猜想。

9、谈判合作的能力

因为在日常的工作中我们会与很多其他的企业进行商业的合作，那么在合作的过程中，我们同时需要考虑到双方企业的需求，以及为什么要有这样子的合作这样的这类的问题。

10、快速学习的能力

今天可能出了一个微信公众号名天就蹦出了一个今日头条，用户今天在刷微信的朋友圈，明天可能就在看抖音的短视频。

你今天在研究微博营销，可能明天又流行了社交裂变，所有的一切都是变幻无常的，所以你需要拥有快速学习的能力。如果你学习的能力，如果你不具备快速学习的能力，就很难跟上晴雨难测的时代节奏。就任何想要提高竞争力的人都需要这块能力，不仅仅是营销人。

11、以小博大的能力

一个优秀的营销人不能只会在大海里捞鱼，还必须会在小河里钓鱼，你需要用最少的钱去获取最大的效果

因为现在拉新和转化的成本都比较高，所以我们要学会不浪费每一个流量，面对一个资源较少的项目的时候，需要重新审视各个渠道，找到最有效的渠道，然后再制定有效的策略，逐个的击破，用最少的成本去获得足够大的是达到四两拨千斤的效果。

12、洞察本质的能力

如果你找不到真正的问题，那很容易听风就是雨没有自己的判断，最终无法有效地解决问题，多和不同的人接触，多听一些和自己截然不同的想法，并用一个平和的心态去理解这些事情是非常好的途径。

再来看一下招聘网站中一些相关职位的详情，我这边列举的职位从左到右是按工作年限来进行展示的

首先我们来看一下最左边的相关职位，他的要求是应届的毕业生，然后他的职位名称是市场营销专员，我们可以看到他的工资会在6000到1万之间，主要的工作可能是一些创意策划，新媒体的日常运营，文案的撰写视频制作等等。

第二个是华东营销策划经理的岗位，我们可以看到它的要求是具有1到3年的工作经验，他的薪资是在1万到2万之间，它相关的职位要求也会比较高一些。会有整合公司产品的资源，根据销售需求，落实合作营销策略及客户解决方案，配合公司推广的事宜，提供传播方案，参与公司旗下资源的研究，去做一些相关的竞品工作。

第三份工作他的职位名称是整合营销，要求是拥有3到5年的工作经验，那他的相应的薪资也会比较高一些，我们这里可以看到他是有1万5到3万，他对于这个职位的要求也会相对比较高。

首先会基于市场的热点话题和相关的用户去做一些调研的工作，然后制定执行相关的营销方案，同时需要根据市场的热点话题和相关的趋势去打造一些优质的内容。

最后这份工作，他的title是创新营销专家，他对于工作要年限的要求比较高，需要5到10年相关的工作经验，同时我们也可以看到他的薪资会有2万5到4万五，我们就可以知道说在5到10年的运营或者市场营销方面的人员，他的薪资其实还是比较可观的。所以说市场营销这一块未来的发展前景还是比较广阔。

那么大家肯定就想问了，如何才能成为这样市场营销方面的专业人才？

首先第一个阶段是执行的阶段，在这个阶段当中你一般会去做一些执行的工作，就我自己的经历分享给到大家。在我刚刚进入携程的时候是做的新媒体这一块的活动运营的工作

我的日常工作可能就是去根据策划好的活动方案，执行一些相关的活动，然后跟进活动的效果，同时分析这个活动是不是达到了我们的一些预期目标，同时对下一次的活动提供出一些意见或者建议。

到了第二阶段就是一个独当一面的阶段了，当我在携程工作了一年多的时候，我对于整个携程的业务体系都会相对的比较了解，对于工作内容也掌握的比较熟练，这个时候我就会开始独当一面的去承担一些项目。

比如当时我们有策划以周年庆为主题的回馈用户的摇一摇红包活动，在整个活动当中我就需要先写出策划方案，通沟通各种资源，包括撰写一些相关的文案和推广素材

同时去沟通产品经理设计以及技术开发人员去落实整个项目，跟进相关的时间进程，把我整个活动把握整个活动能够在预期的时间进行上线。

我在上线之后需要及时的跟踪相关的数据，然后去根据数据调整相关的活动策略，达到效果的。

然后到了第三阶段是成为一个业务多面手，需要对销量负责，在这个时候就会要求相关的营销人员具有很强的综合能力，

就像我后来去了同城负责一个分期旅游的项目，在这个时候就要考虑整个项目的销量如何根据全年的指标拆分到每一个月，如何使用各种营销手段达成我的销售目标是从站内进行转化，还是去转站外去寻求合作，

同时我应该怎么样优化我的产品，更符合用户的使用习惯，所有的方方面面都需要我去不断的思考以及决策。

第四阶段就是全面发展了，在这个阶段你便成为了营销全能王。之后我去B站负责电商相关的业务，这个时候我必须接触从C端到B端，从销售端到供应链端，从线上到线下所有的工作，这个时候就需要我拥有很强的综合能力，

你不仅需要懂运营，同时也需要懂产品懂设计懂技术以及供应链相关的知识，同时你也需要不断的去电调研这个行业的发展前景，市场相关的竞品与你的用户去进行深度的交谈，与产品经理不断打磨你的产品，与合作方共赢去策划一些相关的活动，寻找最优的流量渠道进行推广等等。

大家比较关心的问题应该是我怎么去准备营销方向的简历和面试有哪些注意事项？

简历的话首先是个人信息的部分，你的姓名必须需要写，然后还会写上性别，然后学历学业专业，这个是我们关注的一些点

然后像政治面貌的话，如果你不是党员的话可以不用写，那有很多公司其实对党员还是比较看重的。如果是党员标明了之后，在同等的条件下，你就会有相对的优势。

关于求职意向，这一来由于应届生对工作认识不是很足，没有参加过相关的工作，当然不会很深入的了解，所以在写简历的时候，对于自己到底能做什么想做什么，有时候是没有一个明确的概念。

第二是应届生的简历没有什么针对性，就很多人都是一站通求职意向上写着无数个职位，而且职位的跨度很大，没有丝毫的联系性。

有时候大家都会写，比方说像什么战略管理、市场营销、会计、财务管理、人力资源，其实你写的越多，就会让人有一种摸不着头脑的。这种感觉看起来好像是个全才，什么都能做，可是你到底能够做什么？

其实研究求职者的这种心态可以理解，写少了怕局限自己的选择，其实你可以换一种做法，就是多准备几份不同的简历，每份简历只写一个求职意向，比方说像活动运营简历的其他内容都围绕着这一个主题来写，这样你的简历就会看起来更有针对性！

同时我也建议说邮箱尽量不要用QQ邮箱当做简历的邮箱，因为在填写QQ邮箱地址栏的时候，有时候会显示我们的QQ名！这就显得有点尴尬和不是很专业，我们可以用像网易或者hotmail等专业的邮箱，然后前缀的字母尽量要好记，最好是以自己的姓名拼音作为前缀，这样可以加深hr的印象

而且不要用太多花哨的下划线或者分割线，以免hr在发出面试邀请时打错地址而错失良机！同时我也建议大家在联系方式加上微信，毕竟有时候手机经常会错失一些电话，加了微信就会让hr在电话联系不到你的时候可以多一种联系到你的方式！

在教育背景的部分，首先我们写教育背景的时候，最高学历是优先写的，要注明所学的专业和教育时间。假如你的学校很有名，可以在这一栏选择重点加粗。

第二是应届生同学要注意，不要把所有的课程都进行罗列，而是要将自己的专业课程与投递岗位关联度进行对比，挑选相关度最高的课程写上去。

第三是如果有海外留学交换生的经历，一定要重点突出，然后一些像证书或者获奖经历，挑选含金量较高的进行展示。

第四是有些同学还处于在职学习期间，比方说是专升本或者在职研究生等等，你就需要标明你拿到证书的时间。

第三部分是实践和实习经历的部分

这块也是简历比较重要的板块，因为大家可能总体的工作经历比较少，所以不管是兼职还是实习，像是写文案做调研剪视频，然后有自己的自媒体账号都可以写上去。如果之前实习的工作企业名号比较大的话，也可以重点进行标注。

在进行工作内容描述的时候，大家可以参照这样的公式，就是工作内容加方法加结果，这样的描写就更加清晰有力，说清楚自己的角色具体做了什么事情，用了什么方法，达成了什么结果。

我这边举一个例子，比方说可以这样写，负责撰写高质量原创文章，通过对用户阅读数据的收集分析，每周稳定更新三篇内容，平均阅读量2万，粉丝量三个月新增5万，这样的写法就会特别抓人眼球，比简单一句负责公众号文案撰写有利多了。

在实践部分是应届生同学展示自己亮点的版块，在这里可以写参加学校组织学生组织的各种比赛活动社团经历，如果在学生会有担任重要的职务，也可以写上去，并且把组织团队中的领导力外联能力才艺表现表演能力凸显出来。

第四块的内容是技能爱好部分，通用技能，包括像英语能力，办公操作驾驶证等等。

记得要把级别和掌握程度和拿证时间写上去，你需要熟悉一些办公软件，包括像Word Excel PPT，外语水平需要过四级，这是一个硬性的指标。接着也可以把自己在课余参与的一些培训课程写在这部分，特别是和求职方向所匹配的课程，包括像网络课程也可以写在这里

像是获得的奖励也要写上，像是什么奖学金，优秀干部之类的。在特长爱好这部分，比如你的求职是文案工作，那相关的特长一定要讲展开来写，比如说写自己写作水平好有经常去一些网站投稿之类的

与职位没有关系的特长爱好可以不写，爱好兴趣广泛，这些特长爱好都需要你以后在工作中有机会展示，而不是在简历当中写多了就会让你的简历没有特别的重点！

最后一个板块是个人优势的内容，可以多写与投递岗位契合度比较高的性格特点

如果想应征销售搞就要凸显自己主动亲和有耐心，反应灵敏

如果你想投一些财务岗，那就要显示自己谨慎细致有原则

如果相应的你要投一些策划岗，可以分析自己有创意爱冒险，对新闻热点有高敏锐度等等

所以说一定要有针对性，也可以通过兴趣好来展示自己与应聘岗位所需综合素质的匹配度，比方说像健身马拉松显示自己的自律坚韧桌游参加读书沙龙，显示自己的社交和爱，分享写个人公众号，那就显示自己的文字功底比较强！

首先可以去各大招聘网站，或者APP随便举几个，你肯定都门清。但是你对他们各自的特点都有所了解吗？可以看看图片中的那些网站或者APP了解了这些之后你就可以有的放失了。

但是我建议是前期你尽量把你的简历在猎聘拉钩boss直聘智联招聘等等这些都更新一遍，不一定每个渠道都要投，但是可以每天刷新，有可能企业会主动搜索到你增加被邀约的机会，还可以通过身边的亲戚朋友同学学长等推荐！

这个时候就是体现你维护人脉价值的时候了，当然不是让你给他们投递简历，而是要广而告之，告诉他们我现在在求职，为自己赢得内推的机会，

比如说发个朋友圈告诉大家我要找工作求推荐，如果有的朋友公司正好在招人或者和你的求职岗位相符合的时候，他们就自然而然的会主动找到你，帮你内推！我以过来人的经验告诉你，就是内推的邀约成功率会高很多！

然后你这里也可以有事没事就和各个朋友同学联系，唠唠家常，聊聊近况，如果朋友得知原来你在找工作也会帮你留意，有好的机会也会通知你。

如果有关系不错的师哥师姐或者同学恰好在你所中意的企业任职，你一方面可以取得真经，了解企业的真实情况，打听到实际招聘的职位，另一方面也可以利用好这个资源，让他把你推荐给企业的hr。

基于多方的信任，你与这家企业的距离就拉近了一大步。你还可以通过目标公司的网站和微信公众号，然后这个方法也是比较传统，但是同时也是收到奇效的，适合那些梦寐以求进某些公司的候选人！

现在大多数公司或者企业的公众号都会有类似加入我们这样的板块，从这里找到联系方式一般是邮箱，然后言简易骇得饱含深情的写一封自荐信，附上简历写明来意。 自荐信里面最好有一些你对企业的了解或者看法，然后从而获得关注。

还有大家比较熟悉的宣讲会和招聘会以及双选会，宣讲会是获取招聘信息最直接的有效途径，优势也比较明显，相对深入的了解企业概况和文化风格，能够与企业高管或者hr面对面的交流，获得pass卡的直接进入初试甚至是复试环节，也有可能抢到垂涎已久的一些奖品等等。

最重要的是可以投递简历，或者是在宣讲会后当场面试。所以用一两个小时的时间换一次面试的机会，我觉得性价比还是比较高的。

每年的3到6月是国家和地方劳动主管部门，高校社会机构为当年应届毕业生举办招聘会和双选会最多的月份，其中尤其是以高校双选会最为有效，它的目的在于帮助毕业生实现就业针对性比较强，而且经过就业部门筛选来参会的企业可信度比较高，他招聘的职位相对比较靠谱，不足的地方是现场人会比较多，难以快速筛选出优秀企业和职位。

知名企业大多数召开自己的宣讲会比较少去参与双选会，所以有些可能是宣传意义大于招聘意义。所以不论是参加哪种招聘会、双选会，提前了解参会企业的信息是比较重要的

同时这里也给大家介绍一个比较另类的面试—霸面，顾名思义就是说霸道的参加面试，多数情况下是勇气可嘉的同学了解到一家企业的面试时间和地点后，在没有接触的情况下，直接到场与hr沟通参加面试。

这些情况我也在校招经历当中遇到过比较多的次数，假如你的能力和诚意打动了hr，获得面试的机会也是有可能的。但是就是你获得的面试机会，大多数情况下会让你等到其他同学全部面试完才安排。所以你的勇气实力运气，甚至足够厚的脸皮都是很重要的。

我们去面试一家公司，总要对一家公司有多多少少的一些了解，要对所应聘的岗位有所了解，之所以做这样的准备既是为了提高面试的成功率，也是为了自己职业生涯负责

第一你需要了解公司所在的行业，然后它在行业中的一些地位，这是为了你的长期职业生涯服务，选择行业的时候一定要选择向上发展的行业。

第二是了解公司的组织架构和高管团队，如果一个公司的组织架构层级非常的多，这家公司的规模又不是很大，很有可能这家公司的等级制度和官僚气息就会比较浓厚，这样的公司可能不是一个比较好的选择。

相反如果公司的管理架构层级很少，意味着管理更加扁平，以业务为中心，而不是以人为中心。

第三是了解公司业务和产品，这个方面相对来说是最为重要的，也是最为务实的，而且会与面试密切相关。你还需要了解你应聘的岗位，首先你需要了解你的岗位职责是什么，通过和hr的沟通，你最好能够详尽的了解真实的岗位职责。

这样你在面试的时候不容易有太大的偏差。再者你也可以了解一下岗位的人际关系，比如说你这个岗位所在的部门有几个人都是负责什么具体的业务，你和他们是一种什么样的关系？

你在这个部门公司，你这个部门在整个公司的架构体系中是处于一个什么样的位置等等。如果是营销类的岗位，我建议同学们也可以准备一份有案例的面世的作品随身携带，如果在面试中有机会可以展示给到企业，这也算是一个加分项。

在面试前你还需要记录你的一些面试信息，比如应聘公司的名称，应聘职位面试时间面试地点以及交通信息需要携带的证件等等，当然你也要检查面试当天需要带的一些装备，比如说像简历个人作品、各类证件的原件或者复印件笔本子等等。

首先是嘘寒问暖的阶段，记住在你的前三分钟给面试官留下的印象，很有可能就决定了你的整个面试过程和结果，从言谈举止到穿着打扮都直接影响你被录用的几率，所以一定要高度重视！

接着，面试官通常会简明扼要地介绍一下公司的情况或者招聘职位的情况，经过前两步之后，这时面试就开始进入正题，面试官或许会把面试的整体程序安排先告诉你，从而消除你的紧张成紧张的情绪。

在一般的面试过程当中，面试官会以你的简历内容为主线进行提问，提问的方式会有两种，一种是粗略的就简历所有的明细及内容逐个提问，另一种是选择重点部分，比方说像实习经历社会实践经历等等。

在对你的简历提问之后，面试官一般会围绕一些敏感重要或者棘手的问题去提问，然后他的目的主要是为了了解你对业务难题或者一些重大问题的看法，这类的问题一般来说业务性会比较强，回答的好与坏，回答过程中的逻辑思维是否清晰，可以充分反映出你的专业水平敏感度逻辑思维性分析问题的能力以及语言组织的能力。

然后面试官最后可能会从你的简历中所举的一些细节提取话题，例如聊一聊你的外语水平，兴趣爱好，将来的打算或者校园生活等等。通过这类轻松的问题了解你对人际关系的处理能力。

在面试的最后阶段，面试官一般会给应聘者提问的时间和机会，对于应聘者来说出于礼貌，你起码应该问一个问题，这个时候你如果一言不发会给面试官造成两种印象，

第一是你对这个企业没有太大的兴趣，因此实在没有什么可以问的，这样面试官对你的印象就会大打折扣。

第二，你没有能力提出好问题，面试官会认为你的反应比较慢，不会应变。

在面试完之后，这里最好做两手的准备，如果认为自己80%能够被录取的，那你就要充分了解公司与工作本身了，

就公司而言，要明确公司的性质发展方向，行业动态组织结构等等，然后就工作而言，起码要知道自己要做什么，该怎么做需要掌握哪些技能，提前充电学习熟悉职位内容，进入职场之后是没有人会主动教我们，最好要靠自学才能不断的进步，始终保持在前排的行列。

如果你认为自己的录取几率比较小，不要以为面试结束之后就能置之不理，更不要因为被淘汰而完全屏蔽了这场面试！事实上每次面试都是值得学习的重要资源，总结经验教训，争取下次不再犯，

紧张代表临场发挥反应不够好；说的磕磕绊绊表示想的还不够通透，不够全面；回答不出来说明面试准备还不够充分，知识还不够扎实！然后继续调整求职方向与意愿，继续完整与更新简历！然后这边注意的是简历不能老用同一份，基本每次参加面试都要更新一次，这样才能更加匹配。

首先我认为需要明确自身的定位以及目标，因为这个时候你已经处于职场的环境，可以根据自己实际情况把自己更为更为清晰的定位制定出来，根据自己的定位，把目标根据阶段进行拆解，这里可以是工作中的具体目标，也可以是个人的成长规划。

接着我觉得你需要和团队的成员多进行沟通，毕竟他们加入团队的时间更长一些，也有一些同事拥有比较多的经验。这时候你和他们的沟通，一来可以尽快熟悉业务和工作内容，另一方面也可以使自己在团队中有存在感。

在遇到工作中的问题的时候，建议大家多向身边的人请教包括同事或者领导，让他们给你一些意见或者建议，然后你需要在工作中不断的积累经验

这里我个人觉得很好的一个工作方式就是每天进行总结，今天做了什么事情，这件事情的目的是什么？有没有什么成果性的东西，有没有在工作中遇到一些什么样的问题有没有解决？如果没有你准备下一步怎么做，同时你在工作中可能也会发现一些技能的不足，这个时候就要利用空余的时间进行补课，不断的学习才能让自己更快更好地适应职场。

最后你还需要去设立一个自身成长的规划，你是希望成为某个营销领域的专业人才，还是想成为营销管理人，我应该怎么样去为了这个比较长期的目标努力，在真正进入职场之后，可能你的规划也会有一定的调整，这个时候就非常重要了，它关乎你未来的职业生涯一步一步的怎么走。

我这里再给大家一句寄语，引路靠贵人，成就靠团队，走路靠自己，成长靠学习！

参与过线下的营销活动，可以写在简历上？

可以写上去的，但是你在这里重点就要体现你有参与过整个线下活动的项目，然后在项目中你承担的角色是什么？是不是遇到了一些困难，你是怎么解决的？最后你的项目的成绩和数据是什么样的

最重要的是体现自己的一些执行能力，处理紧急问题的能力等等，主要还是和求职的要求所匹配的一些能力需要在写的过程当中体现出来。

怎么样去转化最初的粉丝？

最初的粉丝，你可以根据你的产品去一些专业的论坛，或者一些固有的用户去做收集，然后这些是你的早期种子用户对他们进行一些激励，给一些刺激，让他们去为你吸引一些粉丝

因为一般来说人以群分，他们身边的用户还是非常精准的，这里你需要制定好自己的整个节奏

比方说第一阶段我的种子用户要多少通过哪些渠道

第二阶段我通过种子用户想要拉到多少的其他用户，他们的定位是什么？是通过什么样的营销活动，

第三阶段是通过现有的怎么样进行裂变，一般都会相应的有一些像老带新的活动，这个时候我的形式具体是什么样子的，然后我这边建议是去参考一些成功的案例来做，然后还要注意相关及时根据实际情况去做一些调整。

0经验非营销专业，如何获得营销offer？

其实营销或者运营的岗位它的入职门槛还是相对比较低的，所以这边只要掌握一些基本的技能就可以了。

这些技能其实在一些网络的课程上面，包括一些网上的一些资料都可以自己去在线下去做学习，然后去在自己去比方说运营一个公众号，然后自己去学习一些什么PS的软件，然后把这些都包装在简历当中，然后去敲企业的门。

什么时候找第一份实习比较好？

如果说你的学业不是那么紧张的情况下，在大二大三的时候就可以开始去找一份实习的工作，适合你未来的求职方向相匹配的，因为这一块的话这样你可以积累更多的经验，

然后同时你也可以持续的在这个行业里面，或者说在这个板块里面去积累一些人脉，包括你的一些同事或者说一些运营的小伙伴，然后这样的话其实对你后期真的毕业之后的一个求职是非常有帮助的。

我还有看到有同学想要参加bilibili的秋招，我觉得最主要bilibili它其实是一个社区类的一个产品，他其实更注重的是你是不是他的一个同行，因为他在招人的时候很多时候的要求是你是一个圈内人，就是你非常热爱这个行业，我觉得最重要的是热爱这两个字。

市场营销岗位有证书吗？

市场营销其实是没有什么太多的证书，我觉得证书也不是那么重要，其实更多的还是一个实践会比较重要，你在准备的时候可以准备一份自己的一个案例

比方说日常你拍的一些照片做的一些图写的一些文章，或者做的一些H5类似于像这样子的东西，然后去展示给到hr和求职的人，这样的话就是给人的感觉你就会比较专业一点，然后你有一些沉淀的内容在那边。

公关类工作怎样？

公关类的工作的话，你可以在实习的公司选择上面去选择一些相对比较大的公司的一些公关类的实习生，或者说市场营销类的实习生。

因为其实公关这个东西它还是比较宽泛的，然后主要是你需要一个比较大的平台，我觉得平台还是比较重要的，对于实习生的要求其实一般公司都不会非常的高，主要是你的一个态度以及你处事的一个谨慎，还有日常的一些细心，包括一些文案的一些基本的能力，其他的不会太在意说你一定是有很强的经验或者怎么样。

想做运营类岗位，怎样入手？

刚刚开始去做运营的话，像是新媒体运营，然后像是社群运营和活动运营都是比较好入手的，因为这几个板块他首先是有一些比较好的方法论，如果你套用一些过去别人的一些好的案例，其实你可以很快的上手工作，然后你工作了之后慢慢的去接触运营的其他模块，然后去积累自己的经验，然后去成为一个比较全面的营销人才。

如果你有一些作品，我建议还是展示给到hr，然后你这边可以准备一下，就是会有几种准备的方式，首先是你可以把它整合成一个比方说一个H5或者一个PPT，然后放在你的手机里面，

如果你觉得有必要的话，你可以把PPT打印出来带在身边，然后在展示自己就是一些个人优势的时候，你也可以把这个东西给到hr看，然后告诉他说我之前前有过一些案例，或者说我有过一些作品，然后简单的介绍一下。

营销和市场的关系是怎样的？

其实现在营销和市场这两块的工作是有交叉性的，没有很强的界定，每个公司对他的部门的划分也不是很一样，其实营销主要是做一些活动，然后推广一些自己的产品

市场的话主要是做一些品牌，然后去做一些投放之类的。然后销售的话主要是现在一般的公司会有像采销一体，它更多的是把和销售放在一起，然后去做一个整体的产销一体化的东西。

如果你没有营销类的相关的实习去参加秋招的话，你可以在你的简历里面去体现说，首先我会基本的一些营销的软件，然后接着是我有参加过一些营销类的培训课程，这些培训课程里面我是有了解营销的整个工作大致的内容是什么，然后我也知道怎么样更快的去上手一份营销工作，这样可以提高自己的一个竞争力。

秋招时间一般什么时候？

秋招的话其实一般来说每家公司结束的时间都不太一样，我的建议是多关注这家公司的一个微信号，因为一般现在比较大的企业，他都会在自己的微信号上面去发一些相关的信息，及时关注它，这样才不会错过秋招的时间

而且在投递简历的时间上面，我建议是你在中前期就去把简历投递，因为在后期的时候hr收到的简历很多，可能不一定能够看到你的简历，所以说这边在时间的把握上，我这边还是建议尽早去投递。

书籍推荐

书籍的话，张亮有一本叫《从零开始做运营》，然后这本对于新媒体运营的一个新手来说可以算是启蒙！这个书他说了关于怎么做内容运营、用户运营、活动运营、数据运营，移动端运营等等，然后也分析了一些实际的案例，还是蛮有学习价值的。

还有一本书叫《人人都是产品经理》，虽然说他这边写的是产品经理，但是这本书他还提及到了向用户需求、项目团队、战略修养等等方面的内容，我觉得也是蛮好的一本书。

我觉得面试其实也是一个积累经验的一个过程，你可以多参加一下不同的面试，然后每次面试之后都去做一个总结，然后总结自己在面试当中哪些地方是做得好的，哪些地方是做得不好的，然后都写下来在下一次面试的时候就有所注意

当你积累了更多的面试经验之后，对于各种各样的面试，包括大厂的面试你就不会紧张了。你如果是很自信能够表现出自己所有的一综合能力，我相信也一定可以获得一个比较满意的offer。

最后，一张脑图总结全文内容

你真的不点赞吗？哭了。。。。。

内容作者：Flora

曾任上海哔哩哔哩科技有限公司 高级用户运营

-------------------------------

当然，

如果你对产品经理也非常感兴趣

应届生想做产品经理该怎么走？

除了产品，如果你对运营也很感兴趣

新媒体运营如何入门？

如果你想知道斜杠青年的某种能力养成，耗时3天整理回答：

商业分析能力是怎样炼成的？

里面还有延伸阅读材料帮你更好理解

我的主页：刺猬大学

看到的小仙女和小哥哥们，给我个赞呗

因为老板定的KPI是赞同数，啊啊啊啊。。