2023年，茶店（茶馆）如何破局？

2023年，对于茶店茶馆来说，是个非常特殊的一年，机遇与困难并存，一方面迎来五个利好：其一.疫情的解封，线下消费逐步恢复；其二.中国传统制茶技艺及其相关习俗申遗成功；其三.国家三农政策促进乡村经济重要组成部分的茶业发展；其四.国家出台《关于促进服务业领域困难行业恢复发展的若干政策》；其五.消费者健康意识的增强。

在利好的面前，茶店茶馆的经营也依然面临着艰难，包括：1.疫情三年，国家GDP增长缓慢，大众消费可用资金减少，消费能力降低；2.经营成本居高不下；3.一线品牌加大力度布局三四线市场.4.茶店茶馆的盈利模式单一，依然以产品销售获取利润为主；5.线上渠道的竞争。

茶店茶馆面对机遇与挑战，如何破局？如何抓住利好，让门店生存的更好、更健康？笔者根据13年的茶店经营研究认为，茶店茶馆的破局应该从五个方面入手，系统提升门店的经营能力，做到传统经营与数字化经营相结合。

一、从体验经济中盈利

茶店茶馆的核心盈利为茶及相关产品的销售，这是茶店茶馆的传统和基础的盈利模式，也是根本，但如果仅以此作为茶店茶馆的盈利来源，就会显得单一，也无法凸显线下渠道的优势。

因此，强化茶店茶馆的线下优势，吻合茶叶消费强体验的属性，茶店茶馆盈利就不能只依托产品销售，而应该在此基础上进行提升，强化茶店茶馆的服务价值，强化茶店茶馆提供的体验，从服务、从体验获取新的赢利来源。

为什么日本的电商打不败实体店，其真实原因就是日本的实体店服务做得非常好，海底捞的成功也是源于服务和体验获取的增值利润。

“体验经济”站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联，它有三个方向，分别是粉丝朝圣地、文化氛围场和生活实验圈。茶店茶馆是聚产品销售、文化体验、社会交际、品牌展示于一体的空间，能够最大化的实现体验经济，例如天福茗茶店，融汇产品展示空间、商务洽谈空间、茶文化交流空间，全方位满足用户招待客人、家庭聚会或商务洽谈等场景的需求，让茶店不再是单纯的喝茶、卖茶的场所，而是待客有品位、品茶有韵味、闲暇小坐有风味的空间。

二、用心经营用户

用户（顾客）是上帝，是茶店茶馆盈利的核心源泉，因此经营好用户，把用户的关系由浅层次的交易关系变成深层次的情感关系，把用户变成朋友、变成闺蜜、变成老铁，是用户经营的宗旨。

用户经营的路径为引流、成交、锁定和裂变四个阶段，互联网的用户经营路径为从公域流量到私域流量，再到老铁。基于茶店茶馆（特别是清茶店）的进店率（客流量）不高，门店对于进店用户需要建立数字化的客户档案，包括基本信息、消费信息和转介绍信息，为后续的个性化服务提供精准的信息参考。

如裂变是用户经营的第四个阶段，即请老顾客做转介绍。但是请老客户做转介绍，需要根据不同类型的老客户采用不同的策略，这时就需要运用到客户档案表。

用户经营，如何把用户变成老铁？需要深度洞察用户的内心需求，该需求不是产品层面的，而是心理层面或者精神层面的，也只有满足顾客的深层次的需求，让顾客产生感动，才能够让顾客成为朋友，忠诚于门店，成为门店利润的主要贡献者。

三、塑造自己的IP

如何让消费者或用户在满街的茶店茶馆中知道、认可、忠诚，需要茶店茶馆建立自己的IP,但对于平面创意设计、文案创作、视频拍摄剪辑等专业能力没有接受过专业学习的茶店经营者来说，是一件比卖茶还难的事情，而在互联网快速发展的时代，数字化营销的工具“短视频、图片、直播” 又必不可少。例如简单粗暴的“卖茶”换种说法为“贩卖人间烟火”。

因此，要想塑造自己的IP，提升数字化营销的专业能力，应该成为茶店茶馆经营者当下应该重视的事情。

塑造自己的IP，还需要茶店茶馆有清晰的定位，比如用文化定位来塑造，山东某茶馆通过分享红楼梦文化，并在茶馆一角建立红楼梦文化的展示，成功吸引了红楼梦文化的爱好者。

事实上，伴随2022年11月29日“中国茶传统制作技艺及相关习俗”申请世界文化遗产的成功，很多茶店茶馆都增加了非遗的体验，只是是否因此塑造了自己独特的IP，就不得而知。

四、用减法构建产品体系

茶店茶馆最不缺是库存，琳琅满目的产品，但是这些产品的销量如何？贡献的利润如何？对于夫妻店来说是笔糊涂账，对于稍有规模的茶店茶馆来说，则是难言之隐。因为一个门店中，少则数百款，多则上千款的产品中，真正动销的，消费频率高的并不多。而至多的产品，不但占据了门店流动资金，还增加了门店运营压力。

茶店茶馆的产品有必要从“加法时代”进入“减法时代”，用减法重构产品体系，集中资源塑造门店的爆款、畅销款，进而构建引流产品、成交产品、明星产品和形象产品组成的“产品金字塔”。

用减法构建产品体系，还能有效地结合门店的环境体系，强化用户的感官体验，提高用户的忠诚度。

五、茶店茶馆媒体化

茶店茶馆的文化传播使命与生俱来就有，但是随着时代的发展，消费的升级，门店传播的文化也逐步由引导用户的“喝茶健康”转变为“健康喝茶”，而这就需要茶店茶馆建立相应的茶知识体系，并立体化进行传播。

茶的文化底蕴深厚，是一个从诞生开始就不缺故事的产品，但是茶店茶馆作为茶叶线下销售路径的临门一脚，如何讲好茶的故事？传播健康饮茶的文化？茶叶的物理特性，包括产地、工艺和口感，物理特性上附着知识体系（健康喝茶），知识体系承载消费场景（体现用户的不同生活态度） ，消费场景凝聚价值（身份的认同）。

茶店茶馆把茶的知识，通过视频、图片和文字的形式，在抖音、快手、bilibili、视频号、微信朋友圈、微信群、微信公众号等能够触达用户的线上媒体进行传播，通过组织茶会、门店的显示器、宣传道具等进行传播，通过与第三方合作跨界的活动进行传播，实现茶文化多媒体、全覆盖。

作者戴高诺，畅销书《茶叶应该这样卖》（1.2）作者，中国茶营销情景式培训创始人，13年茶营销研究、培训经历，专注茶营销咨询和茶营销培训，曾为吴裕泰、华祥苑、武夷星等近百家茶企提供服务。